Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами. Функционал КАМа (Key Account Manager – это менеджер по ведению ключевых клиентов) не сильно диверсифицирован, однако он усложнен спецификой людей, с которыми ему приходится сотрудничать. Вакансии Специалисты Эксперты Компании Рейтинг Зарплаты Образование Журнал. Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Поиск, привлечение, расширение портфеля продуктов крупных и средних ключевых клиентов в закрепленной территории: Москва, ЦФО. Привлечение для работы с компанией. Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами. Функционал КАМа (Key Account Manager – это менеджер по ведению ключевых клиентов) не сильно диверсифицирован, однако он усложнен спецификой людей, с которыми ему приходится сотрудничать. Менеджер по работе с ключевыми клиентами вакансии. Если вы выступаете соискателем на должность КАМ-менеджера впервые, работодателя, в первую очередь, будет интересовать ваш опыт работы в качестве менеджера других направлений.
Специалист по работе с ключевыми клиентами (Х5)
Версия для печати Казалось бы, не столь уж большая пропасть отделяет менеджера по работе с клиентами от менеджера по работе с ключевыми клиентами, или KAMа. Конечно, обороты и уровень ответственности выше, но и только. Принципы работы остаются теми же. Так почему же далеко не все специалисты, успешно работающие с обычными клиентами, справляются с обязанностями key account managerа? Что нужно, чтобы стать успешным KAMом?
Ну а третий уровень составляют готовые профи с многолетним стажем. Можно постараться и найти асов, заточенных для работы именно в той бизнес-среде, в которой ведет свою деятельность работодатель — идеальный вариант! Конечно, запросит такой КАМ за свои услуги, как минимум, вдвое больше, чем менеджер второго уровня. Зато и спрос с него в разы выше: рекрутер будет требовать от такого кандидата не столько умения подать себя, наличия навыков продаж и компетенций это само собой разумеется , сколько конкретных доказательств мастерства в цифрах — количество долгосрочных клиентов, число повторно заключенных сделок, свидетельства роста объема продаж и т. Сам поиск КАМа высшего разряда требует большого профессионализма от кадровика и немалого терпения от работодателя, так как обычно такие асы уже имеют стабильную работу и сами на собеседования не напрашиваются.
Иногда работодателю стоит несколько скорретировать свои запросы и расширить зону поиска за счет охвата смежных отраслевых рынков. Не нужно упираться только в тот бизнес-сегмент, в котором работает Ваша фирма — можно посмотреть КАМов, работающих с совершенно другим продуктом, но, допустим, с аналогичным типом аудитории. Менеджерам по работе с ключевыми клиентами гораздо проще адаптироваться к новой продукции, нежели к новому виду клиентуры — это нужно иметь в виду при составлении портрета аккаунт-менеджера. Кроме того, при описании характеристики искомого кандидата работодателю необходимо учитывать то, как выстроена в его компании сама система продаж. Будет ли его элитный сейлз вести только крупных клиентов или ему придется совмещать ключевые сделки с мелкими проектами?
Справится ли КАМ со всеми задачами в одиночку, или ему в помощь необходима целая команда линейных менеджеров?
КАМ — их «топовый» представитель. В качестве примера — утвержденный в 2020 году профессиональный стандарт 06.
Пункт 3. Менеджер, работающий с партнерами, выполняет задачи по продажам, но более глубокие: развитие ключевого делового партнерства через различные виды и способы продаж; управление отношениями между клиентом, отделом продаж и сервисом клиентской поддержкой ; развитие бизнес-партнерства, продление контрактов на основе удовлетворенности; поиск перспективных потребителей, имеющих высокие шансы на большую долю и лидерство в своем сегменте. Кроме глубокого понимания отраслевой специфики, а это предполагает наличие практического опыта, для должности менеджера по работе с ключевыми клиентами КАМ важны так называемые hard skills и soft skills: навык деловых коммуникаций; знание продукта и его свойств; понимание сути рыночных и отраслевых отношений; информированность о рыночных игроках; умение «сопровождать» партнера, вести переговоры, готовить и заключать сделки, собирать и передавать информацию; самостоятельная оценка стадии сотрудничества и выполнения условий договора; ведение отчетности, контроль выполнения планов, навык подготовки актуальных коммерческих предложений и т.
Получить доступ к материалам КонсультантПлюс на 2 дня. Обязанности менеджера Рекомендации, которые помогут сформулировать обязанности менеджера по работе с ключевыми партнерами и описать их в должностной инструкции, следующие: за основу следует взять должностную инструкцию специалиста по работе с партнерами или по продажам; при описывании функций и трудовых действий следует помнить: жесткие формулировки способны ограничить самостоятельность и креативность специалиста, которому она необходима; не следует вносить в должностную инструкцию тактические задачи, их следует отразить в положении о премировании на плановый год; в текст ДИ в качестве обязанностей менеджера по работе с сетевыми клиентами, другими важными партнерами вносите функционал стратегический, актуальный на длительный срок. В качестве примера — фрагмент должностной инструкции, описывающий функции и обязанности обсуждаемого специалиста, подготовленный с помощью профстандарта 06.
По словам Джестера, эмпатия и любопытство — лучшие способы выполнить задачу. Устранение конкурентных угроз. Менеджеры по работе с клиентами находятся перед таким количеством людей, что должны опасаться конкуренции. Ответственность AE должна заключаться в том, чтобы конкуренты не могли связаться с компанией, с которой у них еще нет связи.
Держите клиентов довольными. Ключом к успеху здесь является документация. AE должны запрашивать регулярные отзывы клиентов о том, как их организация работает в качестве поставщика, будь то ежеквартально или ежемесячно. Эти запросы не должны ограничиваться определением того, что повреждено и как это можно исправить.
Им следует узнать об эмоциональной реакции покупателя на продавца. Создайте новые учетные записи. Обязанности менеджера по работе с клиентами выходят за рамки удовлетворения текущих клиентов. Менеджеры по работе с клиентами часто несут ответственность за привлечение новых клиентов, в зависимости от их организационных целей и планов продаж компании.
Менеджеры по работе с клиентами используют свои знания в области продаж и навыки поиска новых клиентов, чтобы привлечь новых клиентов и расширить бизнес своей компании. Кроме того, опытные менеджеры по работе с клиентами могут рассчитать время для приобретения новых клиентских учетных записей и соответственно прогнозировать с истекающими сроками действия клиентов, чтобы компенсировать падение доходов. Сбор и анализ данных. Менеджер по работе с клиентами также может заниматься сбором и анализом соответствующих данных о вашей области, чтобы помочь вашей организации в достижении оптимального набора услуг и постановке соответствующих целей роста.
Когда менеджер по работе с клиентами ищет новых клиентов, он должен основывать свои суждения на надежных фактах. Поведение клиентов и статистика жизненного цикла, отраслевые тенденции и потенциал роста для каждой новой учетной записи могут быть проанализированы. Эта информация должна помочь вам составить мнение обо всей стратегии продаж вашей компании. Заработная плата менеджера по работе с клиентами Salesforce Средняя годовая зарплата территориального менеджера по работе с клиентами Salesforce в США по состоянию на 81,650 июня 22 года составляла 2023 39.
Если вам нужен быстрый расчет заработной платы, это составляет около 1,570 долларов США в час. Заработная плата старшего менеджера по работе с клиентами Средняя годовая зарплата старшего менеджера по работе с клиентами в Чикаго составляет 106,126 22 долларов США по состоянию на 2023 июня 51. Если вам нужен калькулятор быстрой оплаты, он составляет около 2,040 доллара США в час. Средняя зарплата старшего менеджера по работе с клиентами существенно колеблется до 55,000 XNUMX долларов США , что означает, что может быть несколько перспектив роста и увеличения дохода в зависимости от уровня квалификации, местоположения и многолетнего опыта.
Заработная плата руководителя корпоративного аккаунта Специалист по продажам, отвечающий за продажи крупным клиентам корпоративного уровня, известен как менеджер по работе с корпоративными клиентами. Менеджеры по работе с корпоративными клиентами часто имеют больше обязанностей, и им может потребоваться частые командировки.
КАМ менеджер расшифровка
Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами. Для обозначения менеджера по работе с ключевыми клиентами используется аббревиатура KAM, представляющая собой сокращение английского названия этой должности (Key Account Manager). Условия: Работа в западной компании, офис м. Славянский бульвар. Гарантированный оклад + 40% годовой бонус, компенсация расходов на бензин. Консультант: Савина Екатерина 8 903 697 0500. Обязанности Менеджера по ведению ключевых клиентов. Менеджер по работе с клиентами выполняет ряд ключевых обязанностей, которые направлены на установление и поддержание продуктивных отношений с важнейшими клиентами компании. Хочешь устроиться на работу "менеджер по работе с ключевыми клиентами с фармацевтическими дистрибьюторами"? Лучшие объявления в нашей базе Огромное количество рабочих мест. Я долгое время не мог решить вопрос с генеральным по зарплате менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Он не мог понять почему она должна в конкретном случае быть выше, чем, напрмер, главбуха. Согласно исследованию Glassdoor, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами в США составляет примерно 60,000 40,000 долларов в год.
Менеджер по работе с клиентами: кто это и что делает
Под управлением КОМОС ГРУПП работают 3 птицефабрики, включающее в себя 6 производственных площадок единого предприятие по переработке молока, 3 свинокомплекса, 3 мясокомбината, 2 хладокомбината, 1 комбикормовый завод, 2 элеватора. Планомерная работа по модернизации технологий и увеличению эффективности производства позволила предприятиям холдинга стать конкурентными участниками глобального рынка и занимать достойные позиции в российских отраслевых рейтингах.
Никаких нормативных документов не существует. Квалификационные справочники и сборник профстандартов не содержат должности с подобным названием. При формировании профессионально-квалификационных требований используют характеристики отраслевых менеджеров по продажам или по работе с клиентами. КАМ — их «топовый» представитель. В качестве примера — утвержденный в 2020 году профессиональный стандарт 06. Пункт 3. Менеджер, работающий с партнерами, выполняет задачи по продажам, но более глубокие: развитие ключевого делового партнерства через различные виды и способы продаж; управление отношениями между клиентом, отделом продаж и сервисом клиентской поддержкой ; развитие бизнес-партнерства, продление контрактов на основе удовлетворенности; поиск перспективных потребителей, имеющих высокие шансы на большую долю и лидерство в своем сегменте. Кроме глубокого понимания отраслевой специфики, а это предполагает наличие практического опыта, для должности менеджера по работе с ключевыми клиентами КАМ важны так называемые hard skills и soft skills: навык деловых коммуникаций; знание продукта и его свойств; понимание сути рыночных и отраслевых отношений; информированность о рыночных игроках; умение «сопровождать» партнера, вести переговоры, готовить и заключать сделки, собирать и передавать информацию; самостоятельная оценка стадии сотрудничества и выполнения условий договора; ведение отчетности, контроль выполнения планов, навык подготовки актуальных коммерческих предложений и т.
Клиентов делят на три группы: с наибольшим объемом закупки, со средним объемом и с минимальным. XYZ анализ — распределяет клиентов по частоте закупок. Опять же выделяют три группы: те, кто совершает частые покупки, регулярно и нерегулярно. Развитие ключевых клиентов Компания должна разработать стратегию поведения с основными заказчиками и провести оптимизацию существующих ресурсов с учетом нужд клиентов. Благодаря этому вырастают продажи ключевым клиентам, и развивается обратная связь. Для того чтобы определить перспективных заказчиков, ориентируются на правилах трех «П»: потребность в услуге, платежеспособность, наличие полномочий для принятия решения. Информацию о потенциальных ключевых клиентах можно получить через специальную и рекламную прессу, средства массовой информации , интернет и специальные электронные базы. Управление ключевыми клиентами Работа с основными заказчиками подразумевает больше аналитики и подготовки, чем при взаимодействии с другими покупателями. Ведение ключевых клиентов подразумевает создание досье на каждого из них: Подбираются общие сведения, к которым относят: общее описание компании, количество сотрудников, историю развития, штатное расписание, организационную структуру и данные о его окружении. Описывается история отношений, с учетом, что и когда поставлялось, в каких тендерах участвовали, причины побед и проигрышей. Специалист определяет взаимодействие на данном этапе и в перспективе. Прорабатывается схема принятий решений в компании заказчика. Здесь должны учитываться все сотрудники, которые имеют к этому отношение.
Предоставление подготовленных решений Информатор Получение сведений о фирме и составе ее закупочного центра Проводник Обучение продаже нашего продукта. Мотивация на действия Деятели Те, кто работает или будет с нашим продуктом. Люди, на которых влияет принятое решение Работа с потребностями. Демонстрация выгод. Конкурентное позиционирование Нужно отметить, что при составлении описания был сделан акцент на взаимоотношениях с участниками закупочного центра в будущем. Это вполне логично, ведь характерной особенностью маркетинга ключевых клиентов является упор на планирование, тогда как в других случаях больше внимания уделяется теоретическим аспектам. Перспективное планирование Как правило, проектирование в отношении клиентов осуществляется лишь на ближайшие сроки месяц, квартал, год. Недостаток такого подхода: с его помощью нельзя реализовать масштабные замыслы и наладить продуктивное сотрудничество с фирмой. Другими словами, основные контрагенты нуждаются в планировании на долгосрочную перспективу. Чтобы работа с ключевым клиентом приносила стабильный доход, нужно уметь выбрать подходящий момент, то есть быть готовым выйти за рамки текущего периода. Есть вероятность, что даже через год не произойдет каких-либо существенных сдвигов. Поэтому следует разработать перспективный план, который позволит нам оценить возможности, которые открывает сотрудничество с клиентом. Реальный опыт использования КАМ долгосрочного проектирования подтвердил его высокую экономическую эффективность. Наилучший результат достигается в случае, если специалист занимается составлением такого плана совместно с руководителем отдела по работе с ключевыми клиентами. Кроме того, с помощью перспективного проектирования можно обосновать программы на каждый отдельный период.
Работа: Менеджер по работе с ключевыми клиентами, вакансии в Москве
Дополнительные курсы, тренинги по проведению переговоров, командообразование, ситуационное руководство. Опыт работы с национальными ключевыми клиентами (NKA) в области FMCG (скоропорт) на позиции КАМ с федеральными и локальными сетями. Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами. Функционал КАМа (Key Account Manager – это менеджер по ведению ключевых клиентов) не сильно диверсифицирован, однако он усложнен спецификой людей, с которыми ему приходится сотрудничать. 250 000 ₽ со слов работодателя. Москва - Россия. Только удаленно.
Вакансии менеджер по работе с ключевыми клиентами Москва
По данным , средняя зарплата Менеджера по работе с ключевыми клиентами в России за 2023 год ‒ 95 298 рублей. За месяц заработная плата изменилась на 0.5% ‒ с 94 857 до 95 298 рублей. Требования: Опыт работы в продажах автозапчастей Навык работы с ключевыми клиентами, ведение переговоров, закрытия сделок Образование высшее (неоконченное высшее) или среднее техническое Хорошее знание Exсel, Word, 1С. Заработная плата - менеджер по работе с ключевыми клиентами. Ниже приведены приблизительные диапазоны заработных плат для менеджеров по работе с клиентами с учетом различных уровней опыта: Начинающие специалисты: Зарплата для новичков в этой области обычно находится в диапазоне от 30 000 до 60 000 рублей в месяц.
Что такое КАМ? Менеджеры по работе с ключевыми клиентами: компетенции и обязанности
Самые щедрые предложения на рынке Не стоит смотреть только на среднюю зарплату — бывают и такие щедрые предложения, которые выбиваются из общего ряда похожих вакансий. Так, самыми дорогими вакансиями для людей с высшим образованием оказались должности директоров. Вот как выглядит тройка самых щедрых на данный момент предложений: генеральный директор CEO электросетевой компании — от 1,2 миллиона рублей в месяц до вычета налогов; исполнительный директор в компанию, занимающуюся импортом и сервисным обслуживанием электронной техники — от 1 миллиона рублей в месяц до вычета налогов; генеральный директор девелоперского холдинга — от 800 тысяч рублей на руки.
Приведите примеры. Вопрос: Какими CRM-системами вы пользовались в своей работе?
Опишите ваш опыт с этими системами. Вопрос: Расскажите о ситуации, когда вам пришлось разрешать конфликт с ключевым клиентом. Вопрос: Как вы анализируете потребности и поведение клиентов для разработки индивидуальных стратегий взаимодействия? Вопрос: Какие стратегии вы использовали для привлечения новых ключевых клиентов?
Вопрос: Расскажите о своем опыте работы в команде и взаимодействия с другими отделами. Вопрос: Как вы используете обратную связь от клиентов для улучшения качества услуг или продуктов компании? Вопрос: Расскажите о самом сложном случае, с которым вам пришлось столкнуться в своей профессии, и о том, как вы с ним справились. Вопрос: Какие дополнительные обучения или курсы вы проходили, чтобы повысить свою профессиональную компетентность в работе с клиентами?
Ответ: Менеджер по работе с клиентами — это специалист, который отвечает за поддержание и развитие взаимоотношений с ключевыми клиентами компании. Его задача - обеспечить высокий уровень удовлетворенности клиентов и способствовать расширению сотрудничества. Вопрос: Какие обязанности у менеджера по работе с клиентами? Ответ: Основные обязанности менеджера по работе с клиентами включают поддержание отношений с ключевыми клиентами, поиск и привлечение новых клиентов, удержание существующих и повышение уровня их удовлетворенности.
Вопрос: Какие навыки и компетенции необходимы менеджеру по работе с клиентами? Ответ: Менеджер по работе с клиентами должен обладать навыками ведения переговоров, стратегического мышления, командной работы, а также уметь анализировать данные и принимать на их основе решения.
В работе с клиентом докапываться до сути — мы продаем штучные и дорогие решения, важнее помочь, а не продать любой ценой. Поддерживать партнерские отношения с клиентами, искать зоны, в которых мы можем помочь.
Работать с командой продакшена — креативным директором, сценаристами, дизайнерами и методистами — вместе разбираться в запросе клиента и придумывать решения для его задач. Работать с входящими заявками.
Здесь нужно не только хорошо разбираться в специфике своей компании и продукции, но и досконально владеть ситуацией на рынке, быть ключевому клиенту максимально полезным, то есть знать о нем практически все. О важных нюансах такой работы и компетенциях сотрудника, претендующего на эту ответственную должность, читайте в нашем материале. Суть работы с ключевыми клиентами Клиенты, обеспечивающие весомую часть доходов компании, являются ключевыми.
В большинстве случаев работа с ключевыми клиентами завязана на долгосрочном сотрудничестве. В основном это достаточно известные люди либо организации. Стоит отметить, что такие клиенты предъявляют высокие требования как к товару, так и к уровню сервиса. Однако сотрудничество с ними повышает репутацию компании. Ключевые клиенты должны занимать первое место в вашей базе контактов, так как успех бизнеса напрямую зависит от их лояльности и расположения.
Основные усилия руководителя компании направляются на поддержание сотрудничества с этой группой покупателей, потому что: они ориентированы на долгосрочное сотрудничество и являются проверенными партнерами; ключевые клиенты обеспечивают организации постоянную высокую прибыль ввиду больших объемов продаж; учитываются их интересы при разработке новых стратегий развития бизнеса; положительные отзывы от ключевых клиентов формируют вашу репутацию, увеличивают количество партнеров, и, следовательно, растут доходы компании. Направление усилий на продолжение сотрудничества с ключевыми клиентами менее затратно, чем поиск новых клиентов. Также стоит отметить, что поддержание сотрудничества с ключевыми партнерами на необходимом уровне — процесс достаточно уязвимый и требует много времени и усилий. Нет никаких гарантий, что ключевые клиенты будут лояльными и платежеспособными, даже у компаний, давно работающих на рынке. Очень важно понимать, как правильно привлекать и удерживать партнеров.
Ключевые покупатели обеспечивают главный процент продаж в компании.